火锅桌上那盘不起眼的虾滑，最近几年悄悄换了个身份——从涮菜里的配角，变成了家庭冰箱里的常备主菜。把这件小事做成10亿生意的，是一个2020年才成立的品牌：逮虾记 🙂

视频里给了一组数字：成立第三年营业额接近10亿，2024年登顶中国虾滑销量第一，2023年C端销售额1.2亿，合作火锅门店超过2.5万家。一个500多人、只做虾滑的团队怎么把一个小品类撬到这个量级，值得拆开看一遍。

一、一个失败的小龙虾创业者，盯上了火锅里的配角

创始人翟炎涛的第一次创业并不体面。2019年他冲进小龙虾赛道，正好赶上价格高位，没多久虾价暴跌，第一仗输得干净。

但这次失败给了他一个判断：水产品不能赌行情，得找一条需求稳定、供给也稳定的赛道。

转折点是一口虾。他在北海第一次吃到用当地鲜虾打的虾滑，鲜得直接。更关键的是成本——北海鲜虾一斤十几块，运到内陆至少要20块。产地和消费地之间的价差，本身就是护城河。

他选的落点是火锅，理由三条：火锅的消费基数足够大，虾滑的供应链相对稳定，而这个品类当时是典型的"有品类、无品牌"——全国火锅店都在卖虾滑，你却叫不出一个牌子。空白处才有位置。

二、把工厂建在离捕捞区500米的地方

小龙虾为什么难做？多数人归因于竞争激烈，翟炎涛的判断是供应链不稳。所以他一开始就没打算走轻资产路线，而是在北海直接建智能工厂，离捕捞区只有500米。

这个选择当时看挺"笨"：重投入、周期长、回报慢。但它在2024年显了形——北海遭遇台风，不少品牌因为原料断供停了工，逮虾记靠稳定供应接下了海底捞、小龙坎等头部火锅品牌的紧急订单，单月销售额逆市增长47%。

这就是自建供应链的真实价值：平时它是成本，极端时刻它是准入资格。别人断货的时候你能交货，客户关系就不是靠报价换来的了 ⚡

三、没有经销商，就自己养200人的销售队

2021年品牌刚起步，最难的不是生产，是卖。产品刚出炉，没有经销商愿意代理一个没人听过的牌子。

逮虾记的解法很土：自己组一支200人的销售团队，扫街式拜访火锅店，从早上七八点跑到晚上十二点。

但光靠勤奋不够。他们在团队里推了一套"三段论"，把销售能力拆成拜访进场、转化成交、复购三段，让新人按段位练，而不是靠悟性。方法标准化的意义在于，团队才敢同时铺开几千家门店。

最后打动连锁品牌的是四件事凑在一起：更科学的方法、更高的品质、更低的成本、稳定的供应。缺一条都谈不下来。

四、C端第一道坎：消费者不知道虾滑好在哪

B端做到几个亿，自然会想C端。2021年他们找了营销顾问小马宋，第一次被拒——理由是团队没有C端基因，包装还带着一股农贸市场风。

磨了很久才谈成，然后撞上两个真问题：一是认知，很多人觉得"能直接吃虾，凭什么要吃虾滑"；二是场景，除了火锅，虾滑没有高频出现的理由。

对策拆成三步。第一步做品牌认知，推出面向家庭的"大户人家"系列，口号就是"大户人家，爱吃虾滑"，用年画风格、哪吒灵感做Q版胖娃娃，红绿配色一眼能认出来。第二步做产品认知，抓一个一句话能说清的记忆点：一颗虾滑约等于40只虾。这句话直接把"值不值"的争论掐掉了。第三步搭消费场景，在杭州建30多人的电商事业部，找垂类博主做投放实验，发现母婴和健身类的转化率最高。

五、从虾滑到虾排：把"解冻"这个动作去掉

更有意思的是他们对自己受众的推翻。团队分析高复购人群的住宅区域，定位到中产家庭，本以为年轻人也是主力，结果数据说不是。

追下去才发现原因特别朴素：虾滑要解冻。年轻人下班回家图快，卡在这一步就放弃了。

于是他们把传统虾滑改成虾排，形状上和火锅场景切开，卖点直接写成"免解冻，5分钟上桌"。同一批人要的东西其实一致——不是更便宜，是更省事。有了这个经验，鸡肉滑、牛肉滑顺着同一套逻辑推了出来。

这不是背离，反而是品类聚焦的加分项：始终只做"滑"，只是把"滑"从火锅里搬到了餐桌上 🍤

六、10亿的答案：1厘米的宽度，1000米的深度

把五年压缩成一句话，就是翟炎涛反复讲的那句：在1厘米的宽度上，挖1000米的深度。500多人的团队只做虾滑这一件事，这话听着夸张，落到组织上就是所有部门的KPI都挂在同一个品类上。

听着像口号，落到动作上很具体：只做一个品类，所以敢自建工厂；只做一个品类，所以销售团队能练出一套标准打法；只做一个品类，所以产品迭代的方向不会散。

当然也有代价。单品类抗风险能力弱，一旦虾价大幅波动或者口味迁移，缓冲空间比多品类公司小得多。这条路适合能把供应链攥在自己手里的人，不适合只想赚一波流量的人。

如果你也在做细分品类，这篇最值得抄的不是"聚焦"两个字，而是它把逮虾记的每个动作都做在了同一个方向上：供应、渠道、认知、场景，四件事不许打架。方向一致，十年也磨得出来；方向打架，一年就散 ⏰