这条是亚马逊广告官方号发的多站点运营课，讲的人一看就是天天在后台点鼠标的。他没有讲大道理，直接甩了一句很多人不爱听的话：把美国站的广告结构一键复制到德国、英国，纯属给自己找活干 😅

我把里面能直接抄的部分整理成下面几段。

先接受一个事实：欧洲不是一个流量池

他反复强调的根本原因只有一个——流量。欧洲的流量按国家切得七零八落，德国、英国、法国之间并不互通，所以你不能把欧洲当一个整体看，而要当成一个个独立的小站点，思路接近把德国战当成日本站来做。

流量被切开之后，两个后果跟着来了。第一，量级没有美国大；第二，流量类型也没有美国多。

他举了个很具体的对比：卖汽配这类跟车型挂钩的产品，在美国站，四五个词组成的长尾词一个月能出几百单，你可以在很多关键词上分别薅一点流量。同样的词放到德国站，很难再有这个单量，因为池子就那么大。

非标品更明显。卖帽子，美国站可以打 beach hat、grass hat 这种四五个词的长尾，流量精准、转化也还行，一个月一两百单不难。德国站、英国站就別绕了，直接打 women's hat 这种大词，因为你只有在大词上才有量，其他词能带来流量，但单量有限。

德国四个广告活动封顶，美国那个数量级别搬

因为流量结构不同，两边的广告活动架构根本不是一个复杂度。他说美国站一个产品挂几十上百个广告活动很常见，有老师直播时展示过一家店上万个广告活动。

欧洲这边，非多变体的单品最多四个广告活动，到顶了，不会再多。他给了一张真实截图：同一款产品分别在英国、德国、法国三个站点，英国和法国各自只开了一个自动加一个手动，德国开了四个，还额外加了品牌推广。

他把几个站点的体感差异列了出来。竞争程度：英国大于德国，德国大于法国。CPC：德国最高，英国和法国接近。广告复杂度和运营成本同样是德国居首，因为合规门槛高，包装法、WEEE 这些都要注册，进入成本摆在那儿。销售额上，他做的类目是德国大于法国，法国大于英国。

至于意大利、西班牙、荷兰、波兰、瑞士这些站点，他的经验是大部分类目不需要单独投广告，只有极个别情况才要，所以重点还是放在英德法三个站点。这也解释了为什么多站点运营不能靠一套模板走天下 🧭

预算怎么分：先看类目竞争度，再决定加不加视频和品牌广告

讲到预算分配，他给了四个案例，基本覆盖了大部分卖家的处境。

案例一是竞争激烈的类目。这种类目谈预算分配策略，前提是先承认手动和自动已经到顶了。手动加自动都上了，ACOS 一个 34%、一个 43%，怎么压都压不下去。这种时候继续在 SP 里抠出价意义不大，他的做法是加视频广告和品牌广告，用更靠上的位置和更完整的信息去拉平均 ACOS，顺带多开几个流量入口。也就是 SP 加 SB 加 SBV 的组合。

有人问要不要投 SD。他的回答很实在：做过的欧洲类目里需要 SD 的少之又少。德国人的购物习惯是，进了你的页面、对产品没什么负面看法，大概率就下单了，不太会再点出去买别的。既然防守都不需要，进攻就更没必要。但他也补了一句，锁优势的时候是例外，后面案例四就是。

案例二是新品，选品选得巧，竞争很低，上架就起飞。这种产品配太多广告反而危险，因为会卖太快导致断货。所以广告的唯一任务是控制销售速度，稳住库存节奏。

案例三是卖了五年以上的爆款，核心指标只有一个：搜索结果首页首位的展示占比。只有把这个位置守住，才不至于被新进来的卖家和产品抢走太多流量。

案例四是头部产品，类目流量逐年下降、价格战又凶。他们这几年持续加架构，把 SP、SD、SB 搭成一个流量闭环来锁优势。他这句话说得挺狠：没有任何产品能长期立于不败之地，想吃老本，就得付出更复杂的结构。

一个反常识的选品故事：德国人开始买天蓝色了

最后他讲了个案例二背后的故事，我觉得比广告部分更有价值。

当时店铺的产品开发进了瓶颈，类目里能做的类型基本做完了，而类目本身在萎缩，每年还有大量美国站卖家涌进来打价格战，利润被压，广告投入又不得不加。类目里还有很强势的本土品牌。

很多卖家这时候会说，别开发新品了，就卖现有的，至少不会选错。但他看过大量店铺后的结论是：一个店铺如果不保持上新，大概率会下滑，很难持平。上新才有新的增长点。

转折出现在颜色上。德国人常规偏好黑、灰、藏青，白色都算少。可他们发现类目里突然冒出一批天蓝、玫红、薄荷绿、草绿这类不太德国的颜色。更反常的是，他们去看德国本土品牌的独立站，发现对方上了一款这个类目四年都没出现过的新材料产品，售价 80 多欧，而市场均价贵的 20 多欧、便宜的十几欧。

全是不确定：新颜色、新材料、新款式，跟过去四年的趋势完全不相关。他们最后决定小批量试一次，理由是本土品牌敢卖，说明对方大概掌握了自己不知道的趋势。

数据后来给了回报。这个类目 42 欧以上的价格带，2024 年 4 月销量占比 14.13%，2025 年 4 月是 14.95%；对应销量从 3800 涨到 5000。价格带没怎么变，但盘子变大了 😊

整条片子看完，我最大的感受是：多站点运营真正难的不是后台操作，是先承认每个站点的流量逻辑不一样，再决定你的钱往哪儿放。这一点想通了，四个广告活动也能打出效果；想不通，一万个活动也只是在烧预算 🙂