🧨 互联网思维被神化成两招：免费替代收费、亏损换取规模，以及取消一切中间环节。到了 2022 年，还没被互联网思维改造过的领域已经不多了。

😮 IC实验室这期没直接开骂，而是端出「馒头铺」这个比方，把互联网公司从免费、补贴、讲故事、上市到退市的剧本演给你看。

一、免费不是慈善，是当年唯一的活法

免费这套传统来自雅虎。1994 年雅虎作为门户创立，内容不收费，拿到千万级点击量，Mary Meeker 给了它 100 亿美元估值，理由是访问量比盈利重要。雅虎的商业化也很顺：不收内容钱，但每天有海量顾客，可以贴广告向广告主收钱。

那个年代免费其实是不得已：网络支付不发达，直接向用户收钱太难，向广告主收广告费反而更可行。1995 年微软在 Windows 95 里内置免费的 IE 1.0，击败收费的网景浏览器，收费的馒头从此卖不过免费的。

这套被中国创业者照搬，成就了四大门户、BAT。那些被互联网改造过的传统行业——打车、外卖、共享单车、咖啡——无一例外：初期一定是红包补贴全用户。两块钱的馒头，领完红包绝对不能高于一块。

二、互联网公司为什么生下来就没有商业模式

正常卖馒头多简单：成本一块售价两块，一手交钱一手交货。可大多数互联网创业公司一开始就没有商业模式——你只能先免费发，等有人上门买才算有家企业，却还算不上生意。于是有了商业化这个互联网特有的岗位：设计馒头铺靠什么赚钱、赚谁的钱。

三、估值不靠赚钱，靠梦想

后来线下点卡、话费支付、SP 服务、支付宝都出来了，可免费模式一直延续，因为背后站着美元基金。

给一只股票定价主要看市盈率。市盈率是股价除以每股收益，比如你年卖 50 万馒头、盈利 10 万，行业市盈率 30，市值就是 300 万。馒头免费连收入都没有，怎么定价？

于是投资机构出场了——我们投的不是你的现在，而是你的未来。虽然你现在馒头免费，但十年后当地所有人都吃馒头了，你还怕赚不到大钱？所以不赚钱不要紧，只要梦想够大，就能撑起高估值。

但没用啊：现在没有收入天天送馒头，家底三个月就送完了。投资人说你拿股权来换，回报来自估值增长而不是盈利能力。这套逻辑能跑通，是因为天花板被抬高了：中国网民从 1 亿涨到 10 亿，所以这行里总能看到明星公司连续七八年不盈利。

四、免费世界和商业化世界，是两个世界

等馒头铺做大了要开始赚钱，问题立刻冒出来。免费馒头人人都要，你收费两块还有多少人买？或者馒头继续免费，买馒头得先看广告——可广告主也不傻：愿意花这么久就为领个馒头的人属于低价值用户，看了广告也不会转化。

于是你只能再想办法：宣布馒头免费，但馅儿也收费，再推出付费的「限定尊贵黄金馒头」和各种花哨馒头盒。消费者买账，你终于开始赚钱了，顶多被骂一句蛮忽悠；消费者不买账，投资人会告诉你：不赚钱没关系，把数据做好看，准备上市再割。

上市之后早期投资人套现离场，后续投资人开始要业绩：要么拿钱继续补贴用户维持高增长，要么赚钱把财报做漂亮。可前面那些赚钱的法子都试过了，摊子已经很大，再来一个百分比的增长不可能。于是你造个假数据，股价又起飞一波。接着做空机构登场，派人到铺子门口数顾客、发做空报告说你造假，股价大跌退市。

五、第二次创业：取消一切中间环节

你不甘心，换一种互联网思维再来一次。2015 年瓜子二手车成立，喊出那句著名口号：没有中间商赚差价。这句广告语经过孙红雷和罗永浩之口传开，从此中间商成了互联网公司的公敌。

同一年 O2O 风口吹遍互联网行业，美容、按摩、洗衣、买菜，一切服务都在告诉你：不要出门啦，我们帮你解决最后一公里。打倒中间商还是解决最后一公里，底层逻辑都是取消一切中间环节，直达消费者。为什么互联网天然爱干这事？因为它本质是信息传递手段，而靠信息差吃饭的中间商才反效率。

六、中间商和最后一公里，各解决了什么问题

拿中介举例。买房卖房租房都找中介，本质是这个行业信息极度不对称且分散：没有中介，求租的人得跑遍大街小巷问有没有房出租，卖房的人也得满大街贴小广告。中介帮双方省下的就是这中间的劳动成本，此外还提供信任担保，这份靠谱要用中介费来换。

外卖平台干的是同一件事。你上平台参加活动或充值，拿到很靠前的排序，于是有了源源不断的订单——平台做的就是收集供需。消费者看到你排名靠前也更愿意买，毕竟是平台筛选过的；出了问题还有客服能要说法；再加上外卖小哥和规划好的送货路线，最后一公里就这么被解决了。

七、最后一公里的成本悖论，和最终结论

但最后一公里有个大坑：它的服务成本是最高的，毕竟都进门了，服务对象必然分散，一对一服务没有规模效应。而对城市用户来说，很多服务进不进家门差别不大——干洗店、美甲店、按摩店，半小时步行内基本都能找到。

于是那个扎心的问题来了：半小时值多少钱？最不过脑子的算法是拿月薪除以 352，这就是你半小时的价格，超过这个数的上门服务都不划算。回到馒头：平台每单抽 3 到 5 块服务费，可馒头一个两块，三口之家再大的胃口也不可能一顿早饭吃十个；客单价不高，卖贵了就没人买，再加一笔抽成更没法赚。

能扛住砍中间商的有三类：新消费品牌爱用小程序电商和 DTC 模式，因为平台广告费和店租太贵；新能源车品牌不用 4S 店卖车，因为产能有限；打车和外卖能撑住最后一公里，是因为消费频次够高。一句话：只要中间环节能让一个商业模式成立，它就有存在的价值；取消中间环节会让成本上升，就不可持续。

💡 说白了，互联网思维可以改造很多东西，但不是一切都可以改造——它能改造零售端，却很难改造制造端；能创造需求，但不可能让伪需求变成真需求。

🔥 而且很多时候根本不是互联网思维改造一切，而是资本改造一切。互联网没办法让不赚钱的公司活下去，但投资人可以。🍞 商业的本质就是赚钱：赚钱意味着公司能活下去、能给员工发工资，更意味着在市场机制下社会资源被有效分配。

所以如果你的馒头铺开在荒郊野岭，方圆五公里找不到居民，那就是资源浪费；资本强行给它续命，就是强化这种浪费。哪怕开发出《暴升赤土下的馒头》，开豪车送馒头上门还承诺利润率不超过 5%，这铺子也不该活下去。真正该活下去的，是能满足街坊三餐需求的那一家。