公域流量越来越贵，本质是一道小学数学题

价格一年比一年贵，是这两年做品牌的人最直观的感受。有赞创始人白鸦在一次访谈里，把这件事拆成了一道小学数学题：中国消费大盘未来每年能涨多少？大概5%到6%。而掌握公域流量话语权的平台，能接受的收入和利润增速是多少？至少10%到15%。

差出来的这部分钱，只能从品牌商的成本里出，落到每个商家头上，就是单位流量越来越贵。他给出的一组判断是：今天在线平台掌握着公域流量约七成的话语权，剩下三到四成在线下的房东手里。平台既握有话语权又必须增长，而中国网民数量和人均上网时长已经见顶，用户乘以时长的总盘子不再变大，平台只能去抬高单位时长的价值。😐

于是很多做品牌的朋友发现，在抖音上投放已经赚不到钱了，只能回过头来做私域流量、提高复购率，才有利润空间。这也是私域最近被反复讨论的直接原因。

私域和公域的分界线：顾客到底是不是你的

白鸦先解释了概念的来历：之所以有私域，是因为先有了被对比的公域。二三十年前中国最风光的品牌商，要么是央视、人民日报的标王，要么很会选址，拿下城市里最好的地段。那个年代没有私域，因为顾客不是你的，触达顾客的媒介也不是你的。

他举了一个对比：美国公司玩老客户投放已经玩了几十年，靠的是老客户订阅邮件，而中国人不用邮箱，这条路走不通。变化发生在过去十年——微信公众号起来了，门店导购会加你的企业微信，小红书起来了，品牌第一次有了直接触达顾客的能力。

• 公域：顾客是媒体的，触达能力也是媒体给的通道；
• 私域：顾客是你的，触达能力也是你自己的。

对“什么商家适合做私域”，他的回答很直接——谁都能做，前提是你得有清晰的品牌价值主张，并且能把主张转化成线上的内容能力、服务能力和表达能力。私域经营的是人和人的关系，需要内容作为媒介。私域怎么赚钱，本质上是一桩慢慢累积信任的长期生意。

女装品牌米底：把老客复购率从40%做到70%

他提到一个女装品牌的例子：米底。一般服装品牌一年的老顾客复购率只有40%左右，米底已经做到70%，靠的不是打折和群发，而是把私域当服务做。

具体做法并不神秘：所有老顾客慢慢变成品牌微信里的好友，团队定期盯一个指标——180天复购率，把“180天还没来”当成极其重要的预警点，系统帮导购分析该做什么动作，再驱动导购去做客情。不是发垃圾广告，而是在朋友圈更新顾客爱看的内容，用优质内容把人重新拉回门店体验和下单。

米底的私域复购率之所以能做得这么高，差异化在于个性化：这位顾客过去试过什么、买过什么，决定了他看到的分享内容完全不同。据白鸦透露，他们把180天复购率做到了15%，在服装行业已经非常靠前。📈

只做私域行不行：私域看LTV，公域看ROI

但白鸦并不鼓励品牌只做私域。他算了一笔账：门店开在那里，第一年买过东西的顾客第二年只有30%会回来，自然流量最多补15%，如果什么都不做，第二年生意只剩45%。过去靠花钱买公域流量把它补到100%以上才有增长，现在多了一条路——把私域做到70%，再加15%的自然流量，但仍然不到100%。

两种生意的性质不同：公域看短期的ROI，私域看顾客全生命周期的LTV。私域是慢的、长期复利的过程，公域是短期爆发，不该混为一谈。

对于“增长是不是要进入慢时代”，他的说法是增长只是回归正常。过去二三十年的速度快得不正常，让人忽略了基本的商业纪律——一门赚钱的生意，年增长本该是线性的，而不是指数级的。他给服装行业列了三道卡：2000万销售额是第一道，代表还没走出本地；1亿是第二道，出了地域但还没出圈；10亿以上基本出圈，之后再决定能不能成为一家大公司。而现实中，八九成的商家过不了2000万，剩下那部分里又有九成过不了1亿。💡

私域是一号位工程：内容、社群与团长

如果让白鸦给一套框架，他强调私域是系统性工程，更是一号位工程。因为它同时牵着公域互动、门店与导购的业绩、渠道商的利益分配；而品牌该如何表达价值主张，往往只有创始人自己清楚。

至于微信群的具体运营，他认为最关键的是团长——团长要真正理解这群人的需求，替他们找到想买的货。因为群成员是自愿加进来的，本身带着精准的标签和画像，团长每天的工作就是全网筛选这群人可能喜欢的东西，筛完推到群里。有的群打开就像逛街；也有的做得好的私域群干脆禁言，大家把这个群当成订阅购物信息的入口，在微信里屏蔽消息却单独置顶。🛍️

他还提到，很多品牌的社群其实是通过活动和内容在做，线上线下都有，本质是一群有共同兴趣的人的文化生活。零售的边界也在模糊，一些服装店已经开出咖啡区，服务零售与实物零售逐渐融合。

从700亿到28亿：白鸦的下一站是SaaS加AI

访谈里也有人问白鸦算不算中国最懂私域的人，他的回答是：那家公司是中国最懂私域的公司。目前有赞有7个产品，功能最多的一款有6000个功能，加起来约2万个；通过有赞直接产生的GMV在1000亿左右，算上回到门店的部分，间接带动约3000亿。

他也少见地谈了自己的心态。2018年有赞在香港上市，2021年市值最高冲上700多亿港币，那段时间他反而不敢见人、不敢出去吃饭，因为资本市场是个放大器：公司真实的经营变化要一年才能在财报上体现，资本市场的反应会再放大一百倍。后来股价一路下行，跌到150亿港币以下时，他说自己反而能挺直腰板，因为在他看来公司被严重低估——年度经常性收入大约17到18亿元人民币，市值却只有28亿港币。

他还提到自己一度四年没见媒体：从小靠“证明自己”驱动，当目标忽然消失，一切难受都变得具体，直到看到客户和老同事的成长，新的目标才重新长出来——希望对别人有价值。

关于下一站，他的答案是SaaS加AI。有赞上线了自己的AI功能“加我智能”，希望让客户知道系统能解决什么问题、让AI启发客户选择思路和方案、让自动化直接完成任务而不是让用户点一堆按钮。按他的说法，有赞不再只是一家提供数字化工具的公司，而要成为一家智能化系统的运营商。🤖