做用户分层，很多人第一反应是上BI、写Python。可真到了日常运营场景，数据量几十万行以内，最顺手的还是Excel——一张数据透视表加几个基础函数，半个下午就能把RFM模型跑通 😮。视频作者「大师兄在coding」用一份1月1日到6月30日的订单数据做了完整演示，并且明确说明：数据做过大幅脱敏，和真实订单差别很大，只能当参考。

一、先看清表结构：订单编号为什么会重复

原始表六列：订单编号、买家昵称、下单时间、子订单编号、购买产品、实付金额 📊。

两个编号的区别必须先弄明白。一个买家下一次单，产生一个订单编号；但一笔订单里可以买多件商品，每件商品对应一个子订单编号。所以订单编号会重复，子订单编号才是唯一的。

视频里的例子很直观：买家TB200名下有同一个订单编号的三行记录，分别是涂抹面膜128元、美白面膜108元、美白套装199元，这一单的实际付款就是三者相加。

如果直接拿原始表统计购买次数，一个买了三件商品的人会被记成三次购买，指标当场失真。所以第一步不是算指标，而是聚合。

二、第一次透视：把明细压成“一笔订单一行”

全选数据，插入数据透视表，放到新工作表。行区域放订单编号和买家昵称，值区域放下单时间和实付金额。三个口径要记牢：

• 下单时间取最大值。同一笔订单每一行时间相同，取最大、最小、平均结果一样，取最大只是习惯上更稳。
• 实付金额做求和，得到这一单的真实成交额。
• 子订单编号和产品字段直接丢掉，它们只服务于商品级分析。

接着调布局，这一步最容易被跳过：报表布局改成“以表格形式显示”，分类汇总选“不显示”，总计对行和列都关掉，再勾上“重复所有项目标签”。不勾最后一项，同一订单只有第一行带编号，复制出去就是一片空白。

最后全选复制，粘贴为数值到新表，改好列名，把下单时间从数值改成日期格式。少这一步，后面算R会得到一串看不懂的五位数。

三、第二次透视：把订单压成“一个买家一行”

有了订单级明细，再做第二张透视表：行放买家昵称，值放订单编号（计数）、下单时间（最大值）、实付金额（求和）。三个指标到这里齐了：

• M是实付金额求和，即该买家的购买总金额；
• F是订单编号计数，即下单次数，不是商品件数；
• 最近购买时间取最大值，留给下一步算R。

同样粘贴为数值、改成日期格式。这份“一人一行”的表，就是后面所有计算的底座 ✅。

四、R/F/M的口径：R越小越好，别算反

R是“最近一次购买距离今天多少天”，用今天的日期减去最近购买日期，把结果改成常规数值。演示里第一位买家算出来是37天。

这里最容易翻车：F和M都是越大越好，R恰恰相反，天数越小说明越活跃。后面做高低判断时，R的方向必须反过来，否则最忠诚的客户会被打成沉睡客户。

还有个细节，Excel里的日期本质是序列号，所以透视表里“最大值”取到的就是最近那天，不需要额外转换。整套流程只用了Excel数据透视表和几个基础函数，没有插件、没有宏。

五、高低怎么分：平均值、中位数还是分位数

常见做法是把每个指标切成高、低两档，三个指标组合起来就是2×2×2，共8类客户。切分点怎么定？视频作者给了三种思路和取舍：

• 平均值：最省事，但会被极端值拉偏。某个大客户一次买几十万，均值被抬高，绝大多数人都会被判成低。
• 中位数：用MEDIAN函数取一列的中位数，抗异常值，样本偏斜时更稳。
• 分位数：按业务需要切，比如只把前20%定义为高价值。

演示里选了中位数：R的中位数是90.5天，“小于90.5天记为高”，反之记低；M的中位数是163.5元，大于即高；F同样取购买次数的中位数作分界。数字取决于你手上的数据，口径比数字重要。

六、拼标签加VLOOKUP：8类客户一次成型

得到三列“高/低”后，插入一列把三个字拼成一个字符串，比如“高高高”。再准备一张对照表，把8种组合映射成客户类型：高高高是重要价值客户，高低高是重要发展客户，低高高是重要保持客户，低低高是重要挽留客户，剩下四种对应一般价值、一般发展、一般保持、一般挽留。

用VLOOKUP做精确匹配：查找值是拼好的三字串，查找区域是对照表并加绝对引用，返回第二列。向下填充、复制、粘贴为数值，中间那列拼接字段就可以删掉。

嫌VLOOKUP麻烦，用IF嵌套或XLOOKUP也行，逻辑一样——本质就是一张“三字组合到客户类型”的字典。

七、做完之后：两个细节和一步动作

第一个细节是时间戳。视频作者特意在表里标注了“2020年7月25日”，因为分层不是永久标签。今天的重要价值客户，放三个月可能因为不再复购变成重要保持客户。R是相对今天算出来的，不写快照日期，过段时间回头看这张表就是错的。

第二个细节是数据边界。演示数据脱敏过，金额和频次都不代表真实业务分布，所以阈值只能照着方法学，不能照抄数字。

最后一步才是这套流程的价值所在：把用户分层变成一件可复现的事 🚀。8类客户对应8套动作——重要价值客户重点维护、给专属权益；重要发展客户提高频次；重要保持客户要唤醒；重要挽留客户先解决不满；一般客户走批量触达、控制成本。分层不是终点，不同层级配不同预算才是。