定价这件事，聊起来最容易变成玄学。有人说要溢价，有人说要低价冲量，听完一圈更不知道该标多少。一灯说电商这期把话说得挺狠：定价定生死，但对很多中小卖家来说，你怎么定都已经死了——因为选品和流量没解决，定价再科学也没用。这话不好听，但省时间 🙂

一、先分清你是哪一类卖家

视频把卖家分成两种：一种是工厂、品牌方，自己能决定产品长什么样；另一种是囤货或者代发的卖家，卖的是别人做出来的东西。这两类的电商定价逻辑完全不同，混着听就会乱。

第一类有资格谈差异化，因为他能改产品；第二类只能在现有货盘里找位置，核心是比价和卡位。先把身份认清楚，后面的方法才对得上号。

二、工厂和品牌方：不在全品类最低，只在一个点上让人绕不过去

作者的观点是：你不需要在整个领域做最低价，但你必须在某一个具体点上做到别人做不到，然后把这个点放大。他举的例子是一串递进：矿泉水干不过别人，就去做有矿物质的矿泉水；茶油干不过别人，就去做茶油面膜；刮胡刀干不过别人，就去做电动刮胡刀。

核心不是换品类，是换战场。在每个战场里找一个所有人都难受、但所有人都忍着的痛点，然后把那个痛点解决掉。等到有这种需求的人找过来，他没得选，只能选你。

三、把痛点做成壁垒，再用价格换市场

他拿刮胡刀举例：市面上所有手动刮胡刀的功能都停在"刮"这一步，刮完得换水，而且换水也排不干净。那就在刀头上加一个水泵，边刮边抽，脏东西直接排走。从研发和开模的角度看，这没有任何难度，难的是有人愿意去做，并且把结构申请成专利。

产品做出来之后，价格怎么定？作者的答案是：前期就按普通刮胡刀的价格卖，甚至按成本价卖，目的就是冲击所有同类产品。前期你是弱者，没有别的办法，只能破坏性进入。

同时在包装上贴二维码，扫码关注送点小东西。这一步是为了把成交客户的数据留在自己手里。等产品占到一定市场份额，再以品牌方的身份去投诉低价乱价的商家，理由可以是商标权，也可以是不正当竞争。

这里要说清楚，作者自己讲得很明白：投诉是假，赔偿也是假。卖的都是真货，赔不了多少，几千块顶天，真正的目的在和解——让对方卖自己的其他产品，给他授权、给他供货。他说这套玩法不是他发明的，他自己早年就被人这样"威胁合作"过。

四、大多数人的成本加成算法，问题出在哪

第二类卖家的主流做法是：商品成本 + 快递包装 + 平台扣点，再看同行卖多少，适当加点利润。作者说 80% 的人是这么干的。这套成本定价法不能说错，很多人靠它做了很多年。

问题在于它把利润压得太薄。推广费没地方出，活动一来就没有让价空间。你想报平台大促，一算账发现报了就是亏，不报就没流量。这不是技巧问题，是这套算法从根上没给营销留预算。

五、他自己的流程：先摸清价格带，再看 SKU 销量

他的做法是先选蓝海冷门品，利润率不在第一考虑范围，除非复购很高。然后打开生意参谋的市场排行，选商品、高交易，统计前 10 名的价格，把直播、淘客、大促标签的产品剔掉，避免异常价干扰。

生意参谋没数据的类目，就直接去搜索页按销量排序，把前 10 个同款的 SKU 价格全部抄进表格。这样这个品的价格区间就出来了。接着把这些价格做成柱状图，看主流价格集中在哪个带——是 39 到 59，还是 99 到 129。

最后一步最关键：用插件把前 10 名链接的 SKU 销量结构拉出来，看哪个规格卖得最多。作者说很多人靠翻评价人工统计，很不精准，插件几秒钟就能出结果。

六、SKU 怎么排：主力守价，次主力放血，再埋一个锚

假设统计出来 A 规格卖得最好，B 规格一般。他的排法是主力守价、次主力放血：A 保持跟对手一模一样或者略低一点点的价格，因为 A 是转化主力，价格一动就丢单；B 直接打到骨折，甚至微亏，用它拉搜索权重和进店流量；再单独做一个低价引流款放在最前面。

还有一种他特别喜欢、但承认"很变态"的结构：正常 SKU 的利润率是 10%，中间某个 SKU 突然变成 30%，然后又回到 10%。这种不对称在 SKU 越多的产品上越好用，因为大多数人只看第一个价格。这就是价格锚点——那个贵得没道理的规格，存在的意义是让旁边那个显得便宜。

全部排完之后，整体价格再加 20% 挂上去，留出活动和优惠券的空间。你定的不是成交价，是"可以打折的起点"。

七、几个小技巧，和一句总结

视频里还散着一堆细节：10 块不如 9 块 9，2 块不如 1 块 9，但 2 块 5 和 2 块 4 毛 9 没区别，因为人只看小数点前面；数量可以前置，"9 块 9 一百个"写成"一百个仅 9 块 9"；贵的东西拆开卖，便宜的东西打包卖；对手套装卖 100，你就上 A、B 两个套装，B 只多一点东西但同价，两个都挂上去。还有一个更狠的：故意设一个没人买的 SKU，专门当对比用的参照物 💡

特殊类目是另一套逻辑。卖"电商黑科技"、卖规避技巧这种产品，定价不看成本，看你解决的问题值多少钱。一分钟能讲完的东西卖 1000 也有人买，因为信息差本身就是价值。

拼多多的算法又不一样：参考 OCPX 的成交出价，加上成本、活动折扣和几块钱利润，倒推定价；配合店铺优惠券，注意别把历史最低价记录进去。

所有技巧其实指向同一句话：顾客要的不是便宜，是占便宜的感觉。所以明星同款故意标高价反而有人买，太便宜会被当成假货。卖衣服早就不是卖衣服了，是卖生活、卖故事、卖身份。

但最后还是那句提醒：这些是"流量和转化都跑通之后"的优化。选品错了、流量拿不到，定价表做得再漂亮也只是自我安慰 😅 先把产品、流量、转化三件事跑通，再回来一格一格调价，调到转化率舒服的位置，就够了。