最近有个现象挺有意思：一帮本来搞电商卖东西的人，都跑去卖课了。前有海参哥教百度女副总裁，后有罗永浩搞总裁陪跑，结果前者据说被开除，后者二十一天赚了四千。视频作者老猫鱼不吃鱼在节目里抛出一个疑问：所谓成功电商的经验，到底能不能复制？🐱

老猫自称是干云仓的，不是做电商的。云仓说白了就是帮电商发货的第三方库房——商家不想自己打包发货，就把货放进来，云仓赚的是打包和发货的操作费。干这一行，他见过太多客户起落：最火的时候仅仅两个月，客户就接近三百家；干到第四年，那三百家客户两只手都能数过来。所以虽然国内电商数百万家，真正活得还不错的占比并不高。

人货场里，“找货”反而是最简单的一环

老猫说，电商和传统实体商业区别不大，无非是“什么产品、在哪卖、卖给谁”这三个基本概念，也就是营销圈说的“人货场”。但有个反直觉的事实：你以为电商时代人人都是厂家直销，实际上自有货品比率不超过百分之十，绝大部分也是从网上找货、贴上自己的概念再卖给你。而相对于人和场，找货反而是最简单的——网络时代不光电商上网，厂家也上网，目前找货的平台就有上百家，普通消费者只是不太知道而已。想找点便宜货，下一个1688找货就够了。📦

第一步产地筛选：汉服、内衣、袜子的产业带地图

不管平台有多少，同一批厂家往往全平台开店，多平台只是给你比价的参照。找货最核心的问题，是要屏蔽二道贩子，而第一步筛选就是产地。

厂家这东西爱扎堆，很少出现一个城市只有一家的情况——你做汉服要裁布缝衣，衣服上的零碎配件总不能去外地网购吧？所以一个产业带旁边必然配套着上下游。老猫举了几个例子：汉服按出货量排，第三是广州，第二是成都，第一是湖北的天门、黄陂、荆门，第四是中部大魔王武汉，而大家熟知的曹县，在汉服领域是顶流，可单论出货量并不是第一。内衣和睡衣的第一产地是揭阳，往后是佛山南海、中山小榄。袜子呢，都知道诸暨卖袜子最出名，但按生产规模，吉林辽源才是国内第一，辽宁辽阳和广东佛山也是大户。

这里有个坑：直接按销量排序就会上当，网站投流为的就是让你点前几名。正确做法是点击“所在地区”，按省份、城市筛选，再综合对比。

第二步排除二道贩子：先看店铺属性

筛完产地要比价，但比价之前有个基准点——店名和资质要仔细看。在1688上，公司档案里会写清楚对方到底是“分销经营部”还是正常厂家，像经营部、贸易店这类，基本可以直接排除。老猫提醒，二道贩子为了引流，常常把价格做得更有吸引力；如果你只是买来自己用，按价格试试没毛病，但要干电商自己卖东西，产量和质量都稳定的货源才是王道。图便宜拿到忽好忽坏的货，售后有的哭。

他顺带说了一个变化：1688原本是干B2B的，很多厂家以前看不上零散消费者，现在消费环境变了，厂家也放开了，这里就成了追求性价比的新大陆，不少大品牌的代工厂也藏在这里面。

选品两大坑：SKU太多与重货抛货

选赛道时，老猫建议尽量挑日常刚需的东西，受品牌影响小、市场也平稳；跟风要跟得快，去年跑去淄博开烧烤店、去天水开麻辣烫的人最有发言权——赶得不够快，就不是赚钱去的，是接盘去的。

落到具体产品上，有两个大坑不能碰。一是尽量不要做规格太多的非标品，也就是业内说的SKU多。规格一多，退货就要全规格退，服装是重灾区：成人服装能支持换货的还好，如果必须一手货、全规格的童装，卖不动的库存会直接拖垮成本。老猫有个客户做服装，卖的时候风风火火一天好几百单，最后还是倒闭了——毛利并不低，全压在卖不动的囤货上。当然也不是完全不能做，在平台上直接筛选一件代发的厂家也行，只是代发费用要好好谈。

二是尽量别做重货或者抛货。这是纯从快递角度出发：快递费贵是一方面，更要命的是网购旺季运力紧张，快递公司会限制超过五公斤的货品数量，限制手段就是涨价。猫砂那种十几块钱的东西，运费涨上去比猫砂本身还贵，还卖个啥？羽绒服也是典型的大坑，纯属抛货，利润率不够根本扛不住。🚚

资金盘：压款十五天，能压死一家爆单店

想干电商，一定要先把资金盘算清楚。平台销售大多是滞后结算的，有的甚至能压你十五天。老猫库里前年夏天来了一家卖气泡水的：国内做水类代工的产地，按规模排是黑龙江五大连池、齐齐哈尔克东、广西河池巴马；这家的货就是巴马产的，一箱十二瓶卖十五块，上线之后直接卖爆，一天出两万单。结果卖了五天，老板发现资金跟不上了——家里给的启动资金是一百万，而一天就要垫三十万出去，根本周转不过来，后续只能去外面抬钱，利息一上来，最后还是散了摊子。

品控与复制：成功学救不了你，失败经验才行

最后也是最重要的一条，是品控。电商不像别的生意，忽悠一把下辈子再见；它靠的是复购率，靠的是老客户，品控出问题绝对做不长久。所以无论是电商选品还是渠道谈判，找到源头的厂家，才是做这行的基础和王道。

回到开头那个问题：成功经验能复制吗？老猫的比喻很形象——市场形势瞬息万变，就像你坐在一辆不断向前的车里往外扔烟头，每一次烟头能立起来，都需要时间、空间、环境配合，你本人的意识确实起了作用，但很遗憾，这个作用并不大。机遇、运气、风口缺一不可。你能看到很多很牛的作者，但那些都是水面上的东西，长期不温不火的，才是赛道常态。所以比起卖成功学的人，讲失败、讲倒闭经验的，反而更适合这个赛道——因为成功没法复制，失败经验却足以让你避坑。💡